SOUTĚŽ

= jde o střet zájmů obou partnerů, probíhající po distributivní taktické linii (Co získává jeden, ztrácí druhý). Soutěž motivuje ke spolupráci a konkurenční chování se mění na chování konkurenčně-kooperativní. Jde o posun úhlopříčky představující distributivní taktickou linii směrem doprava nahoru, do oblasti konstruktivity. JÁ + TY > 0
Díky spolupráci motivované hrozbou ztráty či nedohody při konkurenci dochází tedy k hledání cest jak vytvářet novou hodnotu.

Příklad:
Vyjednávání zaměstnanců s vlastníky, kde prostředníkem bývá zpravidla top management.
- zájem zaměstnanců = maximalizace mezd
- zájem vlastníků = maximalizace výnosnosti vloženého kapitálu, což je podmíněno minimalizací nákladů (tedy i mzdových)
Bude-li vyjednávání probíhat po úhlopříčce - distributivní taktickou linii - pak zvýšení mezd, představující naplnění zájmu zaměstnanců, znamená snížení výnosnosti vloženého kapitálu, tedy újmu na straně vlastníků. Na druhé straně pak zvyšování výnosnosti kapitálu jde na úkor mzdových nákladů, což se obráží ve snižování mezd, resp. propouštění.

Každá ze soupeřících stran je ochotna akceptovat ústup pouze na určitou hranici:
„Pokud se zaměstnanci naskytnou výhodnější pracovní podmínky u jiného zaměstnavatele, ztrácí zájem dále vyjednávat a naopak získává zájem rozvázat pracovní poměr a navázat ho s novým zaměstnavatelem. Pokud se vlastníkovi naskytne výhodnější způsob investování svého kapitálu, má tendenci vlastnický podíl prodat a investovat tam, kde je výnosnost vyšší.“

Odchodu z podniku zpravidla brání bariéry:
- na straně zaměstnanců (pozitivní mezilidské vztahy)
- na straně vlastníků (prodat úspěšně vlastnický podíl nevýnosného podniku).
Tyto bariéry drží partnery u jednacího stolu a vytváří se situace, kdy jsou nuceni hledat oboustranně přijatelné řešení v rámci podniku. Spolupráce se tedy stává zájmem obou vyjednávajících stran a hledání konkrétních způsobů řešení pak povinností top managementu. Snaha po konstruktivním přístupu a po spolupráci s cílem zajistit pozitivní efekt pro oba partnery, přesouvá řešení nad - úhlopříčku distributivní taktické linie-. Hledají se cesty k tomu, aby zvyšování mzdových nákladů bylo kompenzováno snižování nákladů v jiných oblastech.
Řešení - zvyšováním výnosové strany (rozšiřováním objemu prodeje, docilováním potřebné cenové hladiny…)

Motivace ke kooperativnímu typu chování sice souvisí s přirozenou potřebou člověka spolupracovat s jinými, ale více než z altruismu vyvěrá ze sledování vlastního zájmu, tedy z egoismu!!! Manažer by měl tedy podporovat konkurenční prostředí, ale zároveň ho kultivovat tak, aby vidina výhry, resp. obava z prohry nevedla k destrukci spojené se ztrátou hodnoty, ale ke spolupráci s cílem hodnotu vytvářet.

Je třeba si rovněž uvědomit, že přirozenou vlastností člověka je spolupracovat s jedinci jemu bližšími, aby mohl společně s nimi úspěšně soutěžit s jinými jedinci či skupinami. Proto se lze uvnitř vnitropodnikových útvarů setkávat s převahou spolupráce nad konkurencí, kdežto naopak mezi vnitropodnikovými útvary je míra konkurence relativně vyšší. Výrazněji to pak platí na širší bázi - podnik versus okolí: Uvnitř podniku lze očekávat relativně více spolupráce, ve vztahu podnik - okolní subjekty relativně více konkurence.