• Definice
• Společné a rozdílné prvky s chováním spotřebitele (jaký je rozdíl v chování institucí a spotřebitelů
• Typy zákazníků
• Charakter poptávky
• Vlivy působící na kupní rozhodování institucí
• Kupní rozhodovací proces
• Rozdělení – segmentace trhu
___________________________________________________________________________
INSTITUCE – je jakýkoliv zákazník, který nenakupuje pro vlastní spotřebu.
Nákupní chování institucí:
je to rozhodovací proces, ve kterém organizace vytváří potřebu výrobků a služeb a
identifikuje, hodnotí a vybírá s z možných dodavatelů a značek.
Citát: „Organizace nenakupují, ale vytvářejí vztahy.“ Charles S. Goodman
Typy zákazníků – skupiny
• výrobci
• instituce nevýrobních služeb - finanční
- dopravní
- kulturní
- zdravotní
• prostředníci a zprostředkovatelé
• vládní instituce a státní správa
• ostatní organizace (církev, charita, spolky)
___________________________________________________________________________
CHARAKTER POPTÁVKY
(specifika kupního chování institucí)
• méně zákazníků
poptávka institucí je více koncentrovaná, kupní síla zákazníků je větší
• větší zákazníci
řada odvětví – organizace, firmy s vysokým podílem na trhu
• poptávka institucí
je odvozena od poptávky spotřebitelů nebo i jiných organizací
• poptávka je méně pružná
cena výrobků se nemůže příliš měnit – možný pokles poptávky zákazníků; je problematické měnit rychle svého dodavatele >> malá reakce na změny dodavatelských cen.
• poptávka je propojená
• poptávka má řetězový charakter
vertikální propojení firem
• odborný nákup
v institucích pracují odborníci na nákup, znají dobře jednotlivé produkty, mohou dobře posoudit jejich výhody a nevýhody
Žádné komentáře:
Okomentovat