Postoje:

- řada postojů přináší přímou vazbu na koupi
- složky poznávání: kognitivní (poznávací), afektivní (citové zabarvení), konativní (připravenost jednat)
- formování postojů založeno na: informacích, soc. skupinách, soc. prostř., zkušenostech, snaze uspokojit potřebu
- možnost změnit závisí na: informovanosti o nabídce, centrálnosti postoje, provázanosti postoje, osobnosti
- motivace:
- promítá se do všech předch. oblastí psych.
- základní složkou je potřeba člověka
- potřeba se po překročení urč. hranice stává motivem – hybnou silou k odstranění napětí v organismu
- osobnost:
- rozhodování: impulzivní, racionální, emocionální
Kupní rozhodovací proces:
- = posloupnost aktivit pro rozhodnutí o koupi
- situační vlivy: důvody, soc. okolí, fyz. okolí, čas. parametry, předch. stavy, události
- fáze:
- 1) rozpoznání problému
- 2) hledání informací – vnitřní, pak vnější informace, pak soustř. získ. inf.
- 3) hodnocení alternativ – podle hledisek, kritérií, důležitosti, vlastností
- 4) kupní rozhodnutí – kupní záměr mohou ovlivnit ještě: ostatní, nečekané vlivy, riziko
- 5) ponákupní chování – pozorování očekávaného a skutečného efektu
- spokojenost – důsledky: věrnost, generalizace, pozitivní slovo z úst do úst