- specifikace faktorů ovlivňující výběr mrg. cest
- identifikace alternativních možností
- výběr nejvhodnější alternativy
- výběr účastníků cesty a stanovení zásad spolupráce
Faktory, které je třeba respektovat:
- charakter spotřebitelů - počet, koncentrace, velikost objednávek, nákupní přání, požadavky
- charakter výrobku - hmotnost, hodnota, trvanlivost, techn. složitost, stupeň standardizace, členitost sortimentu
- charakter podniku - jeho mrg cíle, velikost, fin. postavení
- charakter prostředníků a jejich možnosti kontaktovat zákazníky
- charakter vnějších relevantních faktorů
Při výběru cest je třeba vycházet z:
- potřeb a cílů zákazníků
- z možných alternativ volí výrobce tu cestu, která povede k max. získání trhu,
Kritéria hodnocení alternativních možností:
- objem prodeje, který je možné dosáhnout
- náklady na mrg. cesty
- možnosti kontroly mrg. cesty
- možnosti změn mrg. cesty
- stanovení intenzity distribuce = počet prostředníků na úrovni malo a velkoobchodu
volba intenzity distribuce závisí na:
a) intenzivní distribuci - max. dosažitelnost
b) selektivní distribuci - určité kritérium
c) exkluzivní distribuci - jeden prostředník s výhradním zastoupení v teritoriu
Oblasti hodnocení přístupu na cílový trh:
- obch. program
- kvalita řízení
- pověst na trhu
- cenová politika
- finanční postavení
- vybavenost
- schopnost poskytovat služby
- ochota a zájem prostředníků o spolupráci
- normy: a) kvóta prodeje
b) průměrná hodnota zásob
Žádné komentáře:
Okomentovat