Spotřební trh
se skládá ze všech jednotlivců a domácností, které nakupují nebo vyžadují zboží a služby pro osobní spotřebu
Spotřebitelé se navzájem liší
věkem, příjmem, úrovní vzdělání, vkusem
Konkurenční výhoda firmy
spočívá ve znalosti reakce na vzhled výrobku, reklamu, cenu ...
Tomu, komu se podaří dosáhnout získává vysokou výhodu. Proto se firmy snaží zjistit reakce spotřebitelů na vydávané stimuly.
Hlavní faktory ovlivňující chování spotřebitele
1. Kulturní
2. Sociální
3. Osobní
4. Psychologické
1. Kulturní faktory
- mají nejširší a nejhlubší vliv na spotřebitelovo chování
a) kultura
- odrazem kultury je chování člověka, způsobuje to, co člověk chce
- kultura přisuzuje různým předmětům hodnotu, která je ceněna
b) subkultura
- tyto skýtají svým příslušníkům větší možnosti po sebeurčení a začlenění
- ceněné hodnoty jednotl. subkultur pomáhají vysvětlit zájem jejich členů po zboží, službách
c) sociální skupina (společenská vrstva)
- trvalé a stejnorodé skupiny lidí se podobnými zájmy, názory
- spol. vrstvy vykazují rozdíly v preferencích
2. Sociální faktory
a) referenční skupiny
- skupiny s více či méně formálními vztahy ovlivňují chování jednotlivce
- primární, sekundární, aspirační, nežádoucí
b) rodina
- rodiče, manžel(ka), děti
- nejvýznamnější spotření organizace ve společnosti, proto je třeba ji důkladně zkoumat
c) role a statusy
- každá role = "všechny činnosti, o nichž předpokládáme, že bude daná osoba vykonávat ve vztahu k ostatním" ovlivní její kupní chování
3. Osobní faktory
a) věk a životní cyklus
- s věkem se mění potřeby člověka
- spotřeba závisí též na životním cyklu rodiny
b) povolání ovlivňuje spotřebu (firmy se mohou specializovat na urč. skupinu společnosti)
c) ekonomické podmínky (spoření, příjmy)
d) životní styl = způsob života odrážející se v lidské činnosti, zájmech a názorech, obraz o člověku ve vztahu k jeho okolí
- osobnost = vlastnosti člověka, které vedou k pevnému a stálému vztahu k jeho okolí
4. Psychologické faktory
a) motivace - biogenní a psychogenní potřeby
motiv = pohnutka dostatečně silná, aby přinutila člověka jednat
- Freudova motivační teorie
- Maslowova pyramida potřeb
b) vnímání
= proces výběru, třídění a interpretace informací s cílem vytvořit si představu o okolním světě
- závisí na fyzických stimulech, vztahu k okolí, osobnosti
- vnímání je ovlivňováno: - selektivními stimuly
- selektivním zapamatováním
- selektivní zkreslení
c) zkušenost
= změna chování na základě předchozího prožitku
- člověk získává zkušenost prostř. pohnutek, stimulů a podnětů
- obchodníci staví poptávku na pohnutkách, stimulech a podnětech
d) víry a postoje
- víra = stálý názor člověka na něco
- postoj = kladný či záporný vztah k něčemu, hodnocení a sklon jednat nějakým způsobem vůči nějaké věci, člověku či názoru
Kupní rozhodování
- pro mrg nestačí analyzovat faktory ovlivňující kupní chování spotřebitele, ale je třeba znát, jak kupující dochází ke svému kupnímu rozhodnutí
Žádné komentáře:
Okomentovat