Etapy kupního rozhodovacího procesu
1. Zjištění potřeby
- vnější či vnitřní stimuly vedou spotřebitele k zjištění potřeby (reklama, vůně, přátelé ...)
2. Sběr informací
- spotřebitel je vnímavější k informacím - "zvýšená pozornost"
- spotřebitel může provádět tzv. aktivní sběr
- zdroje mohou být osobní, komerční, veřejné, zkušenosti
- dochází k vytvoření tzv. výběrové skupiny výrobků
3. Hodnocení alternativ
- spotřebitel hledá výhody (nevýhody), které by měly uspokojit jeho potřebu
- hledá komplex vlastností, které by měly uspokojit jeho potřebu
- tvorba užitkové funkce jako závislosti spokojenosti spotřebitele na vlastnosti výrobku (jednotlivým vlastnostím se přisoudí významnost, poté se vypočítá hodnocení variant)
"model očekávané hodnoty"
4. Rozhodnutí o koupi
- na kupní záměr, který vede ke kupnímu rozhodnutí působí
a) stanoviska ostatních (přátelé ...)
b) neočekávané faktory
- rozhodnutí spotřebitele zrušit, odložit, změnit kupní rozhodnutí je doprovázeno rizikem
- spotřebitel musí učinit rozhodnutí týkající se
* značky
* obchodníka
* množství
* času
* způsobu placení
5. Chování po koupi
- uspokojení či nespokojenost
- zjištěné vady mohou vést k odmítnutí, vrácení, smíření, či přednosti
- porovnávání očekávaného užitku se skutečným
- následné jednání
- spokojený spotřebitel si koupí příště tuto značku
- nespokojený nedoporučuje koupi ostatním, vrací výrobek, žádá náhradu, stěžuje si,
- následné užití výrobku - nechá si ho, zbaví se dočasně či trvale
Chování spotřebitele na průmyslovém trhu
Průmyslový trh
- ti, kteří nakupují zboží a služby za účelem další výroby
- např. těžební, zpracovat. průmysl
Znaky prům. trhu:
- méně zákazníků
- větší zákazníci
- úzké dod. - odb. vztahy
- geograf. koncentrace
- závislost poptávky
- nepružnost dodávky
- kolísavost poptávky
- odborný nákup
- přímý nákup
- vzájemnost
- leasing
Článek podporuje:
lisovna, vstřikování plastů , plastové reklamní předměty
Žádné komentáře:
Okomentovat