Specifika průmyslového trhu:
› málo kupujících
› větší organizovanost
› větší racionalita rozhodování
› úzké dodavatelsko odběratelské vztahy
› poptávka - odvozená od spotřebitelské poptávky
málo pružná
koncentrovaná
má řetězový charakter a akcelerační efekt
› vtahy na trhu se realizují ve formě:
1. přímého nákupu
2. vzájemnosti (ty mně, já tobě)
3. leasingu
Typy kupních situací:
1. první nákup - plné zapojení všech fází kupního rozhodovacího procesu, největší příležitost pro dodavatele.
2. přímý opakovaný nákup - rutinní opakovaný nákup u osvědčeného dodavatele
3. modifikovaný opakovaný nákup -mzákazních chce změnit druh výrobku, cenu, podmínky dodávek či jiné podmínky. Šance pro nové dodavatele.
1. Hlavní faktory ovlivňující kupní chování organizace
I, prostředí
› úroveň poptávky
› hospodářská situace ekonomiky
› právní prostředí
› konkureční tlaky
› míra regulace ekonomiky
› technologické změny
I, instituce
› cíle organizace
› strategie a taktika
› finanční výsledky a zázemí
› styl řízení
› míra centralizace
› nákupní politika
› úroveň komunikačního systému
II, interpersonální vztahy
› spolupráce
› autorita
› pravomoc
› tolerance
› konflikty
› mocenské vztahy
III, osobní charakteristiky
› věk
› vzdělání
› ambice
› příjem
› osobnost
› ochota riskovat
I, situační faktory
Žádné komentáře:
Okomentovat