Při řízení projektu dochází k množství jednání mezi řešiteli a uživateli a především mezi řešiteli a dodavateli. Zatímco mezi řešiteli a dodavateli probíhá klasické obchodní jednání se sporem o ceně, ve vtahu řešitel - uživatel musí být velká snaha na straně řešitele o zachování kvality navrhovaného IS.
Jednání vs. prodávání:
Jednání je procesem strategií a taktik a nikoli výsledkem, je procesem vyjednávání podmínek. Prodávání je proces, při němž pomáháme zákazníkovi, aby s námi uzavřel obchod. Prodávání musí předcházet jednání.
Vyjednávání
• pokus ovlivnit druhou stranu výměnnou názorů nebo smlouváním
• proces uspokojení našich vlastních potřeb, v případě, že někdo jiný má vliv na to co chceme
• proces kompromisu, kde každá strana něco sleví, aby měla to, co chce dosáhnout
Dva přístupy (negociační):
VÝHRA - VÝHRA - konzultativní styl vyjednávání, jde o vzájemnou dohodu
VÝHRA - PROHRA - nepřátelský styl vyjednávání, „beru všechno, ty nic“
Příprava na vyjednávání:
Vytyčit si výstupní cíl. Důležité je, jak zahájíme.
Komunikace „systém – uživatel“ je dnes již teoreticky i prakticky dovedena do oboustranně vyhovující úrovně a je zpracována v mnoha sui¨tidjních pomůckách.
Žádné komentáře:
Okomentovat